7 Cara Optimal Tentukan Target Audiens Untuk Produk B2B

Menentukan target audiens yang tepat adalah langkah krusial dalam strategi digital marketing untuk bisnis, terutama bisnis B2B (Business-to-Business).

Tidak seperti bisnis B2C (Business-to-Consumer) yang seringkali lebih menargetkan pelanggan individual, B2B memiliki audiens yang lebih spesifik dengan keputusan pembelian yang lebih kompleks.

Oleh karena itu, memahami siapa yang benar-benar membutuhkan produk atau layanan Anda akan dapat meningkatkan efektivitas kampanye pemasaran, mempercepat/meningkatkan konversi, dan mengoptimalkan biaya akuisisi pelanggan.

Berdasarkan riset dari HubSpot, 68% bisnis B2B mengatakan bahwa memahami audiens mereka secara mendalam berkontribusi besar pada peningkatan penjualan mereka.

Tapi, sayangnya masih banyak bisnis yang merasa kesulitan dalam mengidentifikasi siapa yang seharusnya benar-benar menjadi target mereka.

Untuk membantu dalam proses ini, mari pelajari 7 cara terbaik untuk menentukan target audiens produk B2B.

7 Cara Menentukan Target Audiens B2B

1. Analisis Data Pelanggan yang Sudah Ada

Sebelum mencari audiens baru, langkah pertama yang perlu dilakukan adalah memahami siapa pelanggan Anda saat ini.

Dengan menelusuri data pelanggan yang telah menggunakan produk atau layanan, Anda akan bisa mendapatkan wawasan tentang pola pembelian mereka, industri yang mereka wakili, dan tantangan yang mereka hadapi.

Dengan fitur-fitur  di alat CRM seperti HubSpot, Salesforce, atau Zoho, Anda akan dapat membantu mengidentifikasi pola ini dengan lebih akurat.

Selain itu, wawancara langsung dengan pelanggan lama pun akan dapat memberikan perspektif tambahan mengenai alasan mereka memilih bisnis Anda dibandingkan dengan kompetitor.

2. Identifikasi Pain Points dan Kebutuhan Audiens

Setiap bisnis memiliki alasan utama mengapa mereka membutuhkan suatu produk atau layanan:

Mereka mencari solusi yang dapat menyelesaikan masalah atau meningkatkan efisiensi kerja.

Dengan memahami permasalahan utama audiens target, Anda akan bisa menyesuaikan strategi pemasaran agar lebih relevan dengan kebutuhan mereka.

Melihat tren industri dan laporan pasar dapat menjadi cara efektif untuk memahami tantangan yang dihadapi bisnis dalam sektor tertentu.

Selain itu, melakukan wawancara dengan calon pelanggan atau stakeholders industri juga dapat memberikan gambaran lebih detail tentang harapan dan kebutuhan mereka.

Dengan informasi ini, Anda akan dapat merancang strategi komunikasi yang langsung menyasar inti masalah yang dialami calon pelanggan.

3. Gunakan Buyer Persona yang Spesifik

Membuat buyer persona adalah cara efektif untuk memahami siapa yang berperan dalam keputusan pembelian di perusahaan target Anda.

Dalam bisnis B2B, proses pengambilan keputusan biasanya tidak hanya dilakukan oleh satu orang, tetapi melibatkan beberapa pihak dengan peran yang berbeda.

Misalnya, dalam sebuah perusahaan teknologi yang ingin membeli software baru, mungkin ada CEO yang memberikan keputusan akhir, tim IT yang mengevaluasi aspek teknis, dan tim keuangan yang mempertimbangkan anggaran.

Dengan memahami siapa saja yang terlibat dan apa yang menjadi pertimbangan mereka, Anda akan bisa menyusun strategi pemasaran yang lebih personal dan tepat sasaran.

4. Segmentasi Berdasarkan Industri dan Skala Bisnis

Menentukan target audiens dalam B2B tidak hanya tentang menemukan perusahaan yang membutuhkan produk Anda, tapi juga tentang memahami industri dan ukuran bisnis mereka.

Setiap sektor industri memiliki kebutuhan yang berbeda, begitu juga dengan perusahaan kecil, menengah, dan besar.

Misalnya, bisnis SaaS (Software as a Service) yang menyediakan solusi manajemen proyek mungkin lebih cocok untuk startup dan perusahaan teknologi, sementara layanan logistik mungkin lebih relevan untuk industri manufaktur dan ritel.

Dengan memahami industri dan ukuran bisnis calon pelanggan, Anda akan dapat menyesuaikan strategi komunikasi agar lebih efektif.

5. Analisis Perilaku Digital dan Sumber Trafik

Dalam dunia digital, calon pelanggan B2B tidak langsung berbicara dengan tim sales saat mencari solusi, melainkan akan melakukan riset mandiri terlebih dahulu.

Menurut laporan dari Demand Gen Report, 77% B2B buyers mencari informasi produk secara online sebelum akan langsung berbicara dengan tim sales terkait.

Artinya, melacak perilaku digital audiens akan dapat memberikan wawasan berharga tentang bagaimana mereka mencari informasi dan membuat keputusan.

Apakah mereka lebih sering membaca whitepaper, mengikuti webinar, atau mencari ulasan produk sebelum membeli?

Dengan memahami perilaku ini, Anda akan dapat menyesuaikan strategi pemasaran agar muncul di saluran yang paling sering digunakan oleh target audiens.

6. Gunakan Data dari Kompetitor

Menganalisis audiens yang dimiliki oleh kompetitor akan dapat memberikan wawasan berharga tentang pasar yang bisa Anda targetkan.

Beberapa cara yang bisa digunakan untuk mendapatkan informasi ini adalah dengan menggunakan alat analitik seperti SEMrush atau SimilarWeb untuk melihat dari mana sumber trafik mereka berasal.

Selain itu, menganalisis interaksi media sosial dan ulasan pelanggan pun akan dapat membantu mengidentifikasi keunggulan dan kelemahan kompetitor dalam memenuhi kebutuhan audiens mereka.

Dengan memahami siapa yang menjadi pelanggan kompetitor dan bagaimana mereka berinteraksi dengan brand tersebut, Anda akan bisa menemukan peluang untuk menarik pelanggan baru dengan pendekatan yang lebih efektif.

7. Lakukan Uji Coba dan Evaluasi Secara Berkala

Target audiens untuk bisnis B2B bukanlah sesuatu yang bersifat statis.

Perilaku pasar dan tren industri terus berubah, sehingga penting bagi bisnis untuk melakukan evaluasi dan penyesuaian strategi secara berkala.

(Baca juga: 8 Poin Tren Bisnis 2024 Di Indonesia, Persiapan Untuk Tahun 2025)

Melakukan A/B testing untuk menguji strategi pemasaran yang berbeda akan dapat memberikan wawasan tentang pendekatan mana yang paling efektif.

Selain itu, memantau metrik utama seperti tingkat konversi, engagement, dan cost per lead (CPL) akan dapat membantu mengidentifikasi apakah strategi yang diterapkan sudah optimal atau perlu diperbaiki.

Bisnis yang rutin mengevaluasi pendekatan mereka akan cenderung lebih adaptif terhadap perubahan pasar dan lebih berhasil dalam menjangkau audiens yang tepat.

Kesimpulan

Menentukan target audiens untuk bisnis B2B membutuhkan pendekatan yang lebih strategis dibandingkan B2C.

Dengan menganalisis data pelanggan yang sudah ada, memahami pain points mereka, membangun buyer persona yang spesifik, serta melakukan segmentasi industri dan perilaku digital, Anda akan dapat menjangkau audiens yang lebih tepat dan meningkatkan efektivitas pemasaran.

Dalam dunia B2B, proses pengambilan keputusan sering kali lebih panjang dan melibatkan banyak pihak.

Oleh karena itu, semakin spesifik dan terarah pendekatan yang digunakan, semakin besar juga kemungkinan bisnis Anda untuk menarik pelanggan yang benar-benar membutuhkan solusi yang Anda tawarkan.

Dengan menerapkan strategi ini, bisnis Anda tidak hanya akan lebih mudah menemukan pelanggan yang tepat, tetapi juga akan bisa membangun hubungan jangka panjang yang lebih kuat.