Pernahkah Anda melihat sebuah label harga yang dicoret dan diganti dengan angka lebih rendah, lalu merasa itu seperti penawaran yang tidak bisa dilewatkan?
Atau melihat sebuah produk premium dipajang berdampingan dengan versi yang sedikit lebih murah, dan tiba-tiba versi murah itu jadi terlihat masuk akal—bahkan ketika harganya masih relatif tinggi?
Ini terjadi karena Anda mengalami efek yang disebut price anchoring.
Price anchoring — atau “jangkar harga” — adalah sebuah teknik psikologis yang intinya sederhana: menanamkan angka tertentu di benak konsumen sebagai acuan, agar harga lain terlihat lebih menarik ketika dibandingkan.
Strategi ini bukan hanya sebuah trik murahan, melainkan sudah menjadi metode yang digunakan oleh bisnis kecil sampai merek besar dunia.
Oleh karena itu, mari kita pelajari apa itu price anchoring, bagaimana cara kerjanya, dan kenapa strategi ini bisa jadi senjata ampuh untuk strategi penjualan bisnis Anda.
Apa Itu Price Anchoring?
Secara definisinya, price anchoring adalah praktik menampilkan harga awal yang tinggi (sebagai “jangkar”) untuk membuat harga yang sebenarnya ingin ditawarkan terlihat lebih murah atau lebih wajar di mata konsumen.
Ini bisa terjadi karena manusia pada dasarnya tidak menilai harga secara objektif, tapi relatif.
Artinya, kita cenderung menilai sesuatu “mahal” atau “murah” berdasarkan pembanding yang pertama kali kita lihat.
Sebagai contoh mari lihat konten promosional Apple ini:
Di sini, produk iPhone 12 Pro seharga $999 (Rp16 Juta) digunakan sebagai jangkar.
Ketika audiens melihat produk sampingnya, iPhone 12 seharga $699 (Rp11 Juta), harga pertama tadi jadi terlihat sangat mahal dan sebaliknya, harga iPhone 12 ini menjadi terlihat lebih “ramah” dan menarik.
Padahal, kalau kita bandingkan lagi dengan pasar handphone secara lebih luas, harga ini tentu masih berada di kisaran tinggi.
Inilah cara price anchoring bekerja.
Mengapa Strategi Ini Efektif?
Ketika seseorang melihat angka pertama (jangkar), otak mereka langsung menggunakannya sebagai patokan.
Inilah sebabnya price anchoring sangat efektif, karena akan berdampak langsung di tahap awal proses pengambilan keputusan.
Harga jangkar menetap di kepala, dan semua harga berikutnya akan dinilai berdasarkan angka tersebut, bukan secara objektif.
Hal ini menjelaskan kenapa strategi seperti “harga dicoret dari Rp2 juta menjadi Rp999 ribu” bisa lebih menarik dibanding sekadar menampilkan Rp999 ribu saja tanpa ada konteks lain.
Kita merasa mendapatkan nilai lebih karena membandingkan harga dengan jangkar awal—meskipun kita tidak pernah tahu apakah harga Rp2 juta ini benar atau tidak.
(Baca juga: Simpel! Cara Menentukan Harga Jual Supaya Laris)
Strategi Price Anchoring yang Bisa Anda Terapkan
Anda tidak perlu menjalankan sebuah bisnis besar untuk menggunakan strategi ini.
Bahkan, bisnis rumahan atau usaha jasa pun bisa menerapkan prinsipnya.
1. Tampilkan Harga Awal dengan Jelas
Tampilan harga seperti ” Rp1.200.000 → Rp790.000″ bisa memberikan efek visual sekaligus psikologis.
Studi dari RetailMeNot menunjukkan bahwa 80% konsumen lebih tertarik membeli saat melihat harga diskon dari harga awal yang dicoret.
2. Susun Paket Bertingkat dengan Cermat
Anda juga bisa membuat tiga pilihan penawaran paket layanan atau produk: Basic, Standard, dan Premium.
Orang cenderung memilih opsi tengah karena terlihat paling “aman” dan seimbang.
Inilah yang disebut dengan middle option bias, yang bisa berdampak berkat price anchoring.
3. Sajikan Produk Pembanding yang Lebih Mahal
Letakkan produk yang memang tidak Anda niatkan untuk jual, tetapi hanya digunakan sebagai pembanding agar produk utama terlihat jauh lebih hemat.
Contoh: Menjual sepatu dengan tiga pilihan varian—dengan harga Rp299.000, Rp549.000, dan Rp699.000.
Di sini, target utama yang ingin Anda jual adalah produk Rp549.000.
Dengan meletakkan produk Rp699.000 di sampingnya, persepsi terhadap Rp549.000 akan jadi jauh lebih positif.
4. Gunakan Strategi di Laman Penjualan dan Brosur
Tidak hanya berlaku di toko fisik, price anchoring juga bisa diterapkan di website, media sosial, dan katalog digital.
Sebagai bukti, praktik ini terutama sering diterapkan oleh penjual di marketplace seperti Tokopedia & Shopee.
Susun harga dengan urutan yang cerdas dan tampilkan visual yang memperkuat kesan “hemat”.
Kesalahan-Kesalahan Umum
Meskipun sangat efektif, strategi price anchoring bisa jadi kontra produktif jika digunakan secara berlebihan dan tidak jujur.
Berikut beberapa kesalahan yang sebaiknya dihindari:
- Menggunakan harga awal fiktif. Jika Anda mencantumkan harga lama yang tidak pernah Anda terapkan sebelumnya, konsumen bisa merasa dibohongi
- Diskon ekstrem tanpa konteks. Potongan harga dari Rp5 juta ke Rp500 ribu tanpa penjelasan hanya akan menimbulkan kecurigaan
- Tidak relevan dengan citra brand. Jika Anda dikenal sebagai merek terjangkau, terlalu sering menggunakan harga jangkar tinggi bisa merusak persepsi terhadap brand
Kesimpulan
Price anchoring mengajarkan satu prinsip penting dalam dunia penjualan: harga seringkali adalah soal persepsi, bukan angka yang absolut.
Dengan menyajikan harga dalam konteks yang tepat, Anda akan bisa mengarahkan dan mempengaruhi persepsi calon pelanggan ini.
Strategi ini terutama sangat relevan untuk bisnis kecil dan menengah yang ingin meningkatkan daya tarik tanpa harus terlibat dalam perang harga.
Dengan pendekatan yang etis dan cerdas, metode price anchoring akan bisa membantu Anda membuat harga berapa pun terlihat lebih masuk akal—dan lebih mudah diterima oleh konsumen.
Karena dalam banyak kejadian, bukan harga dan nilai produknya yang berubah, tapi hanya cara pembeli melihatnya.
Sebagai penutup, Anda yang tertarik ingin mulai beriklan online kini bisa memanfaatkan jasa dari Sribu Business sebagai solusi praktis.
Dengan harga layanan mulai dari Rp 3 Juta saja, tim profesional kami akan menangani iklan Anda mulai dari membuat konten, memulai kampanye, mengoptimasi, dan mengelolanya sesuai kebutuhan.
Untuk mempelajari lebih lengkap, silahkan hubungi tim support Sribu Business (WA) atau langsung mengacu ke dokumen berikut.
Akhir kata, semoga pembahasan ini bermanfaat & sampai jumpa di artikel selanjutnya!
(Jangan lupa subscribe ke Blog Sribu dan follow akun Instagram Sribu supaya tidak ketinggalan informasi menarik lainnya terkait dunia digital marketing, SEO, dan tren pasar terkini.)
0821-2121-4811
